Escrito por Marcos Akstein, Sócio da Vehuiah Consult.
Ao longo de mais de 15 anos prestando consultoria empresarial, pude constatar uma situação bastante comum em relação às companhias que atendi: A parte de contratações por motivos de compliance, a maioria dos clientes buscavam profissionais especializados devido a uma oportunidade de negócios urgente e relevante ou quando a empresa está em uma situação financeira sensível ou, até mesmo, irreversível.
Em relação à segunda situação, o caso mais emblemático que vi aconteceu já na Vehuiah, foi com uma indústria de pequeno a médio porte que atuava em um mercado com poucos fornecedores de matéria prima e, na ponta compradora, grandes varejistas. Para piorar, o processo produtivo era extremamente simples e a empresa jamais implementou um plano de sucessão.
Fomos convidados por um advogado especializado em processos de recuperação judicial para conhecer este cliente e tentar auxiliá-los. Ao visitar a empresa, constatamos que as dívidas eram impagáveis e que a empresa deveria renegociar suas dívidas com seus credores.
Então, nesse sentido, a solução que oferecemos e que foi aceita, foi assessorar a companhia nesta renegociação de dívidas através de um estudo econômico-financeiro.
Ao final da semana seguinte, após termos formalizado a contratação e já inclusive tendo recebido informações para iniciarmos o trabalho, recebemos uma mensagem solicitando a interrupção do projeto por falta de verba. A empresa já não possuía mais limite de crédito e preferiu entregar o negócio à uma factoring, o seu principal credor.
Pensando nesse desastre, resolvi escrever esse artigo para incentivar acionistas e executivos a enxergarem as empresas e os serviços de consultoria como algo que deve fazer parte de sua rotina em todos os momentos e não apenas quando há uma oportunidade urgente ou uma ”situação de stress”.
Para falar sobre isso, dividi o restante deste texto em duas etapas: Na primeira parte eu falo sobre os principais obstáculos dos processos de venda e os motivos de buscar por uma consultoria quando há problemas ou oportunidades com prazos urgentes. Na segunda parte, conto porque as empresas devem procurar empresas consultoria para ao menos uma reunião, ainda que não haja uma necessidade percebida em um determinado momento. Inclusive, são nessas situações, onde o empresário não passa por um sufoco, que uma consultoria pode ser ainda mais efetiva.
Os 5 Principais Obstáculos de Qualquer Venda
Um dos aprendizados mais valiosos sobre vendas que obtive ao longo da minha carreira de consultor se refere às 5 objeções que impedem as pessoas de comprar determinados produtos ou serviços. Essas cinco objeções são:
Recursos: A falta de previsão orçamentária para adquirir um produto ou serviço pode ser considerada um dos principais obstáculos para qualquer processo de venda, especialmente quando há um dos demais obstáculos abaixo.
Necessidade: Se não há necessidade por um produto ou serviço, o cliente apenas realizará a compra por impulso ou se enxergar um benefício ou oportunidade bastante vantajosa.
Desejo: Se o cliente não desejar um serviço, mesmo precisando dele, ele poderá não adquirir ou usar e renovar o serviço.
Urgência: Se não há pressa, o cliente provavelmente irá procrastinar a compra ao máximo.
Confiança: Quando o cliente não acredita que o produto seja bom o suficiente para atender suas expectativas.
Analisando essas 5 objeções, que provavelmente são as principais em inúmeros processos de venda, conseguimos entender por que somente quando as empresas estão em dificuldade ou somente quando há uma oportunidade batendo em sua porta é que os empresários geralmente buscam uma consultoria especializada.
Enquanto não houver necessidade e/ou urgência, mesmo com recursos e confiança sobre o trabalho, não há um motivo forte o suficiente para que a busca por uma consultoria se tornar uma prioridade. E isso faz com que excelentes oportunidades passem despercebidas e, eventualmente em alguns casos, acabam sendo aproveitadas pelos seus concorrentes e perdendo competitividadDito isso, por que é importante e mais oportuno contratar uma consultoria quando tudo ainda vai bem, sem a urgência ou necessidade?
Antes de tudo, quando os negócios andam bem, as empresas possuem geração de caixa e capital disponível para poder arcar com os honorários cobrados pelas consultorias, sem que tais honorários impactem de forma relevante no caixa atual e na geração de caixa da empresa. E não se engane - existem inúmeras formas de tornar o negócio mais eficiente que ainda não foram identificadas, ou não há organização ou conhecimento para avaliar.
Então é importante frisar que ao buscar uma consultoria, se deve ter em mente que ela irá trabalhar exclusivamente pensando no seu negócio com profissionais especializados e em um escopo metodológico claro e bem definido. Contudo, o lado ainda mais vantajoso de se contratar uma empresa de consultoria quando as coisas estão andando bem é que as chances de obtenção de sucesso dos projetos aumentam consideravelmente.
Em outras palavras, os credores estarão mais receptivos, os investidores mais interessados, as possibilidades de crescimento são mais claras e o poder de negociação e financiamento de qualquer plano de investimento ou aquisição se torna maior, e o tempo não está jogando contra.
Portanto... independente se uma empresa necessita de auxílio de uma consultoria especializada, busque conversar com consultores especializados em inúmeras áreas e estude formas de tornar o seu negócio melhor.
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